Denn sie wissen nicht, was sie wollen

Es klingt ja eigentlich durchaus vertraut, dass Menschen nicht wissen, was sie wirklich wollen. Geht mir schließlich auch oft so. In den wissenschaftlichen Modellen der Welt & Wirtschaft ist das allerdings meist nicht berücksichtigt, da rechnet man eher mit rationalem Verhalten. Was natürlich total schiefgehen kann.

Ich hatte schon gelegentlich mal einen TED Talk von Dan Ariely gesehen (hier zum Beispiel), und dann stupst mich meine Timeline doch tatsächlich auf einen (kostenlosen) Online-Kurs „A Beginner’s Guide to Irrational Behavior„. Startet übrigens offiziell übermorgen, anmelden lohnt sich also noch.

Unter dem Reading Material für die erste Woche (Streber, and proud of it!) findet sich auch der Artikel „Tom Sawyer and the construction of value“ (pdf). Und der hat mich auch schon mit echten Erkenntnissen beworfen.

Menschen wissen nämlich nicht, was sie wollen. Ob etwas als positiv oder negativ wahrgenommen wird, hängt oft von äußeren Faktoren ab und ist damit beeinflussbar. In einem Experiment wurde eine Gedichtelesung vom Professor Dan Ariely persönlich angeboten. Die eine Gruppe wurde erst gefragt, ob sie kommen würden, wenn sie dafür 2$ bekämen. Bei der darauffolgenden Frage, ob sie ohne Geld kommen würden, sagten 8% ja. Die zweite Gruppe wurde erst gefragt, ob sie 2$ zahlen würden für die Lesung. Bei der darauffolgenden Frage, ob sie ohne Geld kommen würden, sagten 35% ja. Die zweite Frage war also absolut identisch, aber das Ergebnis (also die Wertung, ob diese Lesung gut ist oder nicht) hängt deutlich davon ab, in welche Richtung mit der ersten Frage eine Wertung suggeriert wurde. Interessanterweise gibt es diesen Effekt auch dann noch, wenn die Gedichtelesung quasi ausprobiert werden konnte, d.h. wenn Dan Ariely mal kurz ein Gedicht testliest. Und das ist dann doch erstaunlich.

Es scheint vor allem schwierig zu sein, die Basisbewertung festzulegen. Relativ dazu dann Bewertungsänderungen abzuleiten, scheint einfacher zu sein: wenn jemand für 3 min Lesung 2$ zahlen würde, scheint es logisch, für 6 min Lesung mehr als 2$ zu zahlen. Aber ob das überhaupt als zahlungstaugliches Event gesehen wird, ist beeinflussbar.

Da geht sie hin, die Illusion der rationalen Entscheidung.

 

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